今年，不斷有從終端市場上傳回的消息反映稱，中小品牌的市場優(yōu)勢被不斷擠壓，大品牌“獨霸”市場資源。那么，市場上數(shù)量龐大的不同涂料品牌的代理商們是否普遍認(rèn)同這種說法？面對市場上不斷增強的品牌效應(yīng)，消費者的心理轉(zhuǎn)變又是怎樣的？經(jīng)銷商們希望通過哪些工作來增加客戶對自己所代理的品牌的滿意度？
我做這個行業(yè)很多年了，而且我代理了好幾個品牌。在銷售這幾個品牌的過程中，我也有對比和總結(jié)，我覺得在目前的市場形勢下，代理中小品牌是很有必要的。因為中小品牌在價格上更親民，品質(zhì)上也不差，產(chǎn)品線也算齊全，銷售過程中遇到問題跟廠家反饋，解決的也很及時，不用經(jīng)過層層審批那么復(fù)雜，省去了很多中間環(huán)節(jié)。對多數(shù)客戶來講經(jīng)濟實惠是他們的首要選擇，對油工師傅們來說包工包料就更經(jīng)濟了。
在我看來，代理小品牌的好處是可以更寬廣地掌握顧客，前提是大品牌也要有，讓客戶來店里可以有更多的選擇。不利的地方是小品牌產(chǎn)品不能及時更新升級，或者更新了產(chǎn)品卻沒有強大的資金去做廣告宣傳，導(dǎo)致無人知、少人買的處境，而經(jīng)銷商做生意基本上都是盡量節(jié)省成本，所以推廣力度也不大。要想改變這種情況，中小品牌的企業(yè)應(yīng)該和經(jīng)銷商共同去做市場推廣，并給予經(jīng)銷商相應(yīng)的宣傳物料支持，經(jīng)常與經(jīng)銷商探討溝通，定期網(wǎng)上網(wǎng)下搞些集會交流，線上線下同步進(jìn)行，現(xiàn)場實驗講解、售后回訪以及油工規(guī)范培訓(xùn)都要有。事實上，消費者的消費心理多數(shù)是模糊的，還有一種油工依賴癥，明明自己可以決定，卻經(jīng)不起油工師傅的一句話；明明可以買到物超所值的產(chǎn)品，反而搞得物不美價不廉的，這樣就搞得市場很混亂，經(jīng)銷商和客戶叫苦不迭，可油工拿了高額回扣笑逐顏開，最終導(dǎo)致顧客對品牌的不滿。我認(rèn)為減少環(huán)節(jié)，提高施工質(zhì)量，讓每一分錢的產(chǎn)品都能夠惠及顧客才是硬道理。
隨著人民群眾經(jīng)濟條件的不斷增長和改善，涂料以及衍生品行業(yè)也發(fā)生著深刻的變化——產(chǎn)品品種多樣化、質(zhì)量更加注重環(huán)保、市場細(xì)分日益明顯。如此一來，消費者對于品牌的認(rèn)可度成為經(jīng)銷商在選擇代理品牌時首要考慮的因素。代理中小品牌，對于經(jīng)銷商而言，資金壓力相對較小，靈活度高，但與此同時，銷售任務(wù)以及服務(wù)的時效性是一個考驗。我認(rèn)為現(xiàn)在各大品牌的市場策略幾乎差不多，門店細(xì)化到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，經(jīng)銷商和分銷商的概念漸漸模糊，唯一的區(qū)別在于銷售量，經(jīng)銷商在某種程度上變成了企業(yè)的地方辦事處。
這樣的直接結(jié)果就是經(jīng)銷商的積極性降低，企業(yè)從市場得到的產(chǎn)品及品牌的反饋信息受到影響。品牌無論大小，在一個地方做了一段時間，多少都會有一定的基礎(chǔ)。面對當(dāng)下的形勢，銷售量的萎縮原因是多方面的，應(yīng)該抓大放小，抓老拓新。企業(yè)應(yīng)不斷研發(fā)更新品類、完善品質(zhì)，加大對經(jīng)銷商的扶持力度，有必要定期走訪經(jīng)銷商，確保實時掌握市場動態(tài)，這對于鞏固經(jīng)銷商信心是極其有利的。從消費者心理來講，總是希望物美價廉。但面對目前企業(yè)生產(chǎn)成本節(jié)節(jié)攀升，物流以及人工成本不斷上漲，經(jīng)銷商運營成本升高等嚴(yán)峻的局勢，做產(chǎn)品差異化——相同質(zhì)量比價格，相同價格比服務(wù)——不失為一條可靠的突圍之道。總之，消費者是衣食父母，經(jīng)銷商要想盡一切辦法，找到一個讓消費者樂意接受，且愿意為之付出的理由，作為品牌服務(wù)的名片。
現(xiàn)在很多涂料品牌都打著中國十大品牌或者什么認(rèn)證品牌之類的旗號，但到底是不是經(jīng)過官方認(rèn)證的就不得而知了。事實上，真正的大品牌就那幾個耳熟能詳?shù)模豢赡芩械慕?jīng)銷商都去代理，而代理中小品牌可以調(diào)節(jié)廠商和消費者之間在產(chǎn)品數(shù)量上的差異，經(jīng)銷商可有效降低生產(chǎn)商銷售和消費者購買商品的成本。畢竟中小品牌在價格上還是有一定的優(yōu)勢的，代理的雙方是一種代理關(guān)系，而銷售則以自己的名義從事銷售。所以代理大品牌還是中小品牌都不重要，大小品牌都各有各的優(yōu)勢。單從材料本身來講，不同品牌的材料質(zhì)量大同小異，剩下的比的就是服務(wù)質(zhì)量、誠信口碑了。
不得不承認(rèn)，現(xiàn)下中小品牌優(yōu)勢被不斷擠壓的情況確實存在，而這需要靠樹立信心，尋求運用策略的優(yōu)勢來解決。從這一點出發(fā)，我覺得經(jīng)銷商和企業(yè)的經(jīng)營思維區(qū)別在于經(jīng)銷商是從內(nèi)部管理上賺錢，企業(yè)是靠穩(wěn)固現(xiàn)有的代理商，擴展新的代理商來發(fā)展。如果站在企業(yè)的立場，我會讓制造和營銷分流，企業(yè)負(fù)責(zé)打造良好的品牌載體，做好產(chǎn)品的分銷、品牌推廣、售后服務(wù)等，大家再來共同操作市場。一般來說，我們經(jīng)銷商跟油工師傅的關(guān)系維持的都挺好的，再加上產(chǎn)品質(zhì)量可靠，所以打造了良好的口碑，經(jīng)常有熟人介紹客戶過來，我們也會通過一些促銷推廣活動來增加客戶對品牌的滿意度。