環(huán)保風(fēng)暴下，油改水的形勢(shì)已變，家具漆企業(yè)開發(fā)油改水客戶的打法也在跟著變化。
中國涂料報(bào)主編周長風(fēng)認(rèn)為，現(xiàn)在的油改水形勢(shì)是：大型家具廠的油改水，已經(jīng)被大家具漆企業(yè)做完了，中小家具漆企業(yè)想做也沒機(jī)會(huì)；中型家具廠的油改水，大、中型家具漆企業(yè)爭著做；小型家具廠的油改水就很尷尬，大家具漆企業(yè)沒精力做，也不愿意做，中小家具漆企業(yè)做了是冒險(xiǎn)，不做還可惜。但在環(huán)保風(fēng)暴、搬遷風(fēng)暴、入園令的步步緊逼之下，在經(jīng)營不善的小家具廠不斷關(guān)停的倒閉聲中，經(jīng)營還不錯(cuò)的小家具廠油改水的需求空前強(qiáng)烈。
環(huán)保風(fēng)暴下，油改水的形勢(shì)變了。
以前的油改水是涂企主動(dòng)要幫家具廠油改水，家具廠還不太愿意。現(xiàn)在的油改水是很多家具廠主動(dòng)找涂企油改水。環(huán)保風(fēng)暴下，不環(huán)保的家具企業(yè)，已經(jīng)不敢冒然開工了。
以前是家具廠抱著僥幸心理等待觀望，不愿意油改水，或不敢油改水。現(xiàn)在是大家具廠沒進(jìn)行油改水的已經(jīng)不多了，回款好的中型家具廠很多正在進(jìn)行油改水，而回款不好、信譽(yù)不佳的小家具廠就比較慘了，正在被淘汰的路上。
可小家具廠中也有回款好的，潛質(zhì)好的，競爭力不錯(cuò)的。那些回款好的小家具廠，雖然仍是大家具漆企業(yè)開發(fā)客戶時(shí)的備選客戶，但對(duì)中小型家具漆企業(yè)，未必不是一盤好菜。
環(huán)保則生，不環(huán)保則亡的現(xiàn)實(shí)已經(jīng)擺在那里兩年了。
去年，對(duì)環(huán)保風(fēng)暴預(yù)估不足、沒有進(jìn)行環(huán)保改造的家具企業(yè)，差不多都停產(chǎn)了3——6個(gè)月。
兩個(gè)相鄰的家具廠，都是幾千萬元的規(guī)模。環(huán)保風(fēng)暴第一年，一家咬牙進(jìn)行了油改水，一家在觀望，沒敢進(jìn)行油改水。環(huán)保風(fēng)暴第二年，沒敢油改水的企業(yè)一直沒敢開工生產(chǎn)。咬牙進(jìn)行油改水的企業(yè)，一直加班加點(diǎn)。最后，沒敢油改水的企業(yè)訂單，全被咬牙油改水的企業(yè)吞下，輕松突破億元瓶頸。
一年的時(shí)間，讓兩個(gè)規(guī)模相當(dāng)?shù)募揖咂髽I(yè)，一下拉開了距離。這樣的事情，在全國各大家具生產(chǎn)基地都有發(fā)生。
去年，像白玉蘭、曲美、圣奧、長江那樣，提前在環(huán)保方面下賭注的第一批和第二批油改水的家具企業(yè)，這兩年都活得很滋潤。
今年，環(huán)保作為新的行業(yè)門檻，已經(jīng)深入人心。一些在環(huán)保風(fēng)暴中生存下來的的小家具企業(yè)，有很多都有油改水的需求，而且這種油改水需求，在環(huán)保風(fēng)暴的倒逼和求生欲望的雙重夾擊下，變得異常強(qiáng)烈。但大家具漆企業(yè)的精力更多放在了大中型家具廠那些優(yōu)質(zhì)客戶的身上，對(duì)小家具廠有點(diǎn)無暇顧及。
油改水是一個(gè)系統(tǒng)改造，油改水方案一定是定制的，而不是復(fù)制的。所以大家具廠用量大，回報(bào)也大，非常受家具漆企業(yè)青睞。
定制的油改水，需要涂企結(jié)合大家具廠的要求進(jìn)行攻堅(jiān)，一旦攻下，家具漆企業(yè)每年會(huì)增加一個(gè)千萬級(jí)的大客戶，還有標(biāo)桿示范作用。這樣的大客戶，就算環(huán)保風(fēng)暴不來，大家具漆企業(yè)也很愿意做。
環(huán)保風(fēng)暴下，回款好的中型客戶，家具漆企業(yè)也愿意做。這種客戶回款好，風(fēng)險(xiǎn)小，做成一個(gè)，就會(huì)帶動(dòng)一大片中型客戶油改水。這種中型客戶的油改水轉(zhuǎn)型，大家具漆企業(yè)也愿意做。
唯獨(dú)小型客戶很雞肋，有點(diǎn)姥姥不疼舅舅不愛。大家具漆企業(yè)不可能放下手中的大中客戶，去服務(wù)小客戶，中小家具漆企業(yè)也不太愿意做。
做吧，水性涂裝設(shè)備挺貴，小家具廠投入水性涂裝設(shè)備，很吃力。小家具廠抗擊風(fēng)浪的能力本就不強(qiáng)，環(huán)保風(fēng)暴下，小家具廠隨時(shí)有可能倒下，做小客戶風(fēng)險(xiǎn)很大。即使做成了，用量也不大。
不做吧，還有點(diǎn)可惜。客戶有著強(qiáng)烈的油改水需求，有些小家具廠雖然小，但回款好、信譽(yù)好、市場(chǎng)也穩(wěn)定，萬一是潛力股呢。
其實(shí)，這種有很大潛力成為中型客戶的小家具廠，還是值得家具漆企業(yè)做的，關(guān)鍵是怎么做，可以降低風(fēng)險(xiǎn)。
前兩年，某家具漆率先看到這個(gè)商機(jī)，打出了零投入幫小家具廠油改水的廣告，結(jié)果對(duì)困難預(yù)估不是太充分，實(shí)際效果不甚理想。
雖說沒成功，但這種探索，對(duì)行業(yè)發(fā)展是非常有益的。現(xiàn)在，小家具廠的油改水需求還在，而且在環(huán)保風(fēng)暴的倒逼下，在強(qiáng)烈的求生欲望下，優(yōu)質(zhì)小家具廠的這種油改水需求更迫切、更主動(dòng)、更強(qiáng)烈。
值得欣慰的是，又有一些眼光長遠(yuǎn)的家具漆企業(yè)，仍在不斷完善適合優(yōu)質(zhì)小家具廠的油改水技術(shù)和商業(yè)模式。
比如投入不大的水性漆涂裝解決方案、以熱風(fēng)干燥和自然干燥為主的干燥解決方案，比如在家具廠密集的生產(chǎn)基地，建水性涂裝代工廠搞水性共享涂裝的全新商業(yè)模式。讓家具廠把水性涂裝的環(huán)節(jié)完全轉(zhuǎn)交給與之配套的水性涂裝共享工廠。
一個(gè)沒有涂裝車間的家具廠，在VOC排放這一塊，基本上可以無視環(huán)保風(fēng)暴了。